Планирование Территории

После того, как торговому представителю была назначена территория, начинается настоящая работа: торговый представитель должен начать охватывать текущих клиентов, а также потенциальных клиентов и создавать необходимый импульс для расширения бизнеса на этой территории. И, как выяснили большинство опытных торговых представителей, лучший подход к успешным продажам — планирование территории. Территориальное планирование — это просто процесс создания работоспособного плана для целенаправленного выбора нужных клиентов, установления целей для дохода и обеспечения роста продаж с течением времени. Советуем вам сайт компании kortros.ru, здесь вы сможете узнать больше о территория комплексного жилищного освоения

1.

Провести общий обзор. Первым шагом в плане территории продаж является рассмотрение. Другими словами, прежде чем даже составить план, торговый представитель должен проанализировать свою территорию и проанализировать текущую ситуацию, прежде чем планировать будущие цели. Общий обзор должен включать оценку бизнеса за предыдущий год, анализ клиентов, которые в настоящее время являются самыми сильными и самыми слабыми, рассмотрение наиболее продаваемых продуктов, обзор успешных методов продаж и список лучших перспектив для будущие клиенты.

2.

Определите клиентов для цели. Любой торговый представитель, который хоть немного знаком с ее территорией, знает, с чего начать поиск новых клиентов. При рассмотрении целевых клиентов представитель также должен составить список конкретных методов обращения к каждому клиенту. То, что работает для одного клиента, не обязательно будет работать для другого, и в то время как некоторые клиенты предпочитают быть «одетыми и обеденными» для своего бизнеса, другие предпочитают откровенные дискуссии о продуктах. Делать заметки по каждому из этих предметов будет полезно для торгового представителя.

3.

Создавайте цели и стратегии роста. Подготовка целей и стратегий роста требует больших усилий. Стратегии роста должны отражать более широкие цели торгового представителя для территории. Например, целью представителя может быть добавление определенного количества новых клиентов на территорию или увеличение продаж продукта на определенную сумму. Для достижения этих целей представитель должен подготовить управляемые стратегии. Цели и стратегии продаж могут быть похожи на новогодние решения: слишком много, и они огромны и нереальны. Но те, кто установил пару достижимых решений — таких как «сбросить 10 фунтов с помощью диеты и физических упражнений» и «научиться танцевать бальные танцы на еженедельных занятиях» — имеют гораздо больше шансов достичь своих целей.

4.

Установите цели дохода. Цели получения дохода имеют важное значение, но они обычно не приходят исключительно от торгового представителя. Большинство компаний предоставляют представителю целевые показатели продаж на определенный период времени — ежеквартально, два раза в год, ежегодно. В то же время торговый представитель все еще может создавать свои собственные стратегии для достижения этих целей. Если у представителя есть годовые цели продаж, он может планировать так много каждый квартал; в случае ежеквартальных целей он может планировать ежемесячные цели. Установление этих целей с меньшим доходом позволит представителю более внимательно следить за достижением более крупных целей.

5.

Провести постоянный обзор. Сильный план продаж территории подвергается частому пересмотру. Представитель не должен создавать план, а затем забыть о нем. Ей следует обращаться к ней еженедельно, ежемесячно или ежеквартально, чтобы убедиться, что план намечен. Цели легко забыть, если они не под рукой, поэтому план продаж должен быть постоянным напоминанием о территориальных целях.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *